Dzień dobry, Nazywam się Igor i witam serdecznie w drugim odcinku Parma News. Dzisiejszy temat to spam. W 1850 roku. To słowo oznaczało po prostu mielonkę. Pochodzi od angielskiego słowa "spiced ham". Po pierwsze, mimo że mielonka jest bogata w tłuszcze, kalorie i sód, to ma stosunkowo mało wartości odżywczych, jak proteiny, witaminy i minerały.

I coś nam to chyba zaczyna mówić. Za dużo spamu nie jest zdrowe. I o tym chcemy dzisiaj porozmawiać. Ile spamu? To za dużo spamu. SPAM od 1990 roku nabrał innego znaczenia i jak wiemy dzisiaj oznacza nic innego jak masowe wysyłanie niechcianych i mało wartościowych e-maili. Dlaczego więc spam to jest w ogóle problem?

Zapytam o to Zbyszka Kowalskiego. Zbyszek sie inspiruje, motywuje firmy farmaceutyczne jak dbać o porozumienie, motywować i współpracować i wie bardzo dużo na ten temat. Są trzy elementy, które spełnia komunikat, aby odbiorcy uznali go za spam. Rzecz numer 1. Ta sama treść, ta sama zawartość jest wysyłana do wszystkich.

W związku z tym, jeśli dostajesz coś, co Twoim zdaniem nie jest skierowane do Ciebie, odbierasz to jako spam. Warunek. Drugi dostajesz tę informację, mimo że o nią nie prosiłeś. Tu nie chodzi o to, czy wyraziłeś zgodę. Chodzi o to, czy o nią prosiłeś. I warunek numer trzeci. Z komunikatu jasno wynika, że ktoś, kto go wysyła, skorzysta na tym więcej niż ktoś, kto go odbiera.

Te trzy warunki spełnia komunikat, aby odbiorcy uznawali go za spam. Zbyszku, w pełni zgoda. Zobaczmy jednak jak i w konkretnie z pasma, jakie powoduje konsekwencje. Po pierwsze spam blokuje komunikację. Bez spamu mogłem dotrzeć do kogoś. Gdy ktoś wysyła spam nie mogę, bo skrzynkę dana osoba ma zapisaną.

SPAM marnuje mnóstwo ludziom czasu. Musimy go znaleźć, wykasować, przeglądać maile, żeby znaleźć te właściwe. SPAM irytuje, wywołuje ostateczne zniechęcenie użytkownika do otwierania danego kanału. Sami popatrzmy na to, ile mamy wiadomości nie otwartych dzisiaj w e-mailach. W efekcie spam powoduje, że nie zauważamy ważnych dla nas komunikatów.

I to jest problem. Jeżeli tego jest za mało, spam nie dotyka jedynie e-maili. Mamy także spam telefoniczny, call center czy robo kolce oraz spam. SMS owy wprost Pana zalewa. Zapytam się Artura Raba Raba jest fantastycznym trenerem biznesu. To mówca motywacyjny, mentor kariery. Jeżeli nie byliście jeszcze na jego stronie, koniecznie odwiedźcie Artura Kom.

Artur. Co byś doradził marketerom, aby podejść do tego spamu? Być może troszeczkę go lepiej zrozumieć i w ogóle unikać. W swoich działaniach. Cześć Igor. Według mnie problem ze spamem w naszym środowisku medyczno farmaceutycznym polega na tym, co teraz robią firmy farmaceutyczne. W większości przypadków przypomina to trochę rzucanie ciekawymi treściami o ścianę z nadzieją, że być może któraś wiadomość się przyklei.

Wszyscy znamy bardzo popularną strategię sprzedażowo marketingową, która mówi o tym, że. Należy trafiać do odpowiedniego klienta z odpowiednią częstotliwością, z odpowiednim komunikatem. A dzisiaj w świecie cyfrowo analogowy należałoby jeszcze dodać czwarty element, a mianowicie przy użyciu odpowiedniego kanału komunikacji.

I mam takie wrażenie, że ten czwarty element. Sporo nam namieszał. Firmy trafiają według mnie nie do tych klientów, do których należy trafić za pomocą danego kanału komunikacji. Trafiają do nich z nie dopasowanymi komunikatami i z nie dopasowaną częstotliwością. I to sprawia, że klienci zaczynają mieć tego dosyć i zaczynają komunikaty te traktować jak spam.

Konsekwencje tego możesz sobie sam dopowiedzieć. No właśnie, wolałbym sobie tego nie dopowiadać, bo konsekwencje mogą być rzeczywiście w marketingu dość poważne. Jeżeli wyobrażamy sobie, że z pomiarem jest ten nieuczciwy wyłudzeń gdzieś w oddalonym zakątku globu, to niestety musimy to przemyśleć.

Zmierzymy się z faktem, że firmy farmaceutyczne przykładają się do spamowania naszych lekarzy. Gowin spowodował raptowne adaptacje email marketingu w firmach farmaceutycznych. Liczba wysyłanych e-maili rośnie od tego momentu bardzo raptownie. Podwajać ilość co rok do roku. W efekcie 60 proc. lekarzy według raportu Integer uważa, że dostaje za dużo e-maili.

Wielu lekarzy wprost mówi, że jest spamowanie. Dlaczego więc firmy farmaceutyczne realizują takie kampanie marketingowe? A Krzysztof Krzysztof jest dyrektorem marketingu z wieloletnim doświadczeniem na globalnych stanowiskach. Odpowiadał m.in. za centralną Europę Nordic. Więc pytanie jest takie.

Krzysztof. Dlaczego w ogóle firmy farmaceutyczne pokochały w ostatnich latach mass marketing, email marketing? Jestem. SPAM jest popularny i rośnie w siłę, ponieważ jest on po prostu działa. Wiem, to dosyć kontrowersyjna wypowiedź jak na w kontekście tej dyskusji, naszych wspólnych celów jakim na pewno jest Driving Innovation Effective Communication, aby zatrzymać trend, o którym jest mowa.

Czyli ilość emaili generowanych przez marketing. Zresztą nie tylko marketing i przeładowane skrzynki lekarzy. Musimy zrozumieć mechanizmy tego, co się dzieje na rynku. Po prostu działa, dlatego, że jest pozornie taniej. Będę rekomendował ponowną kalkulację koszt versus realny zysk. Jest prosty i szybki w implementacji.

Przygotowany centralnie content wystarczy tylko przetłumaczyć popularny kanał komunikacji, jakim jest e-mail. Nie wymaga ekspertów. In-house pozwala marketerom zrealizować KPI. Niestety tylko ilościowe. Nie są to KPI, często sprzedażowe, a firmom zaspokoić pewnego rodzaju. Misję bycia tzw. innowacyjnym liderem, byciem konkurencyjnym.

Tutaj musimy konkurować i wtedy efekt tego, o którym, o którym tutaj wspominałeś, pozwoliło firmom zająć się czymkolwiek, no bo przedstawiciele siedzieli w domu. Moim zdaniem dzisiaj na rynku wygra ta firma, która przełoży ilość na jakość, zrozumie klienta, lekarza, jego potrzeby, preferencje. I dopasuje wysokiej klasy, szyty na miarę content dostarczony w odpowiednim dla klienta kanale.

A Krzysztof, bardzo Ci dziękuję za tą wypowiedź, bo tego właśnie potrzebowaliśmy. Nie ukrywajmy firmy używają masę marketingowych narzędzi. Teraz wiemy trochę więcej, dlaczego firmy farmaceutyczne powinny poważnie podejść do problemu jakości komunikacji? Ponieważ ponad połowa lekarzy jest przytłoczona.

Przez natarczywe komunikacje firm. Zobaczmy jak wygląda więc w liczbach aktywność firm farmaceutycznych dzisiaj według raportów ich kiwi. Jak widzimy firmy głównie głównie i malują lekarzy. Jest ze mną Marcin Kułakowski. Marcin jest ekspertem digital marketingu i z Marcinem znamy się od lat, bo Marcin był szefem IT w firmie Pharma.

I moim wielkim konkurentem. Dzisiaj prowadzi Dynamic znajdujący się firmę Wave Apps, będącą software housem wspierającym firmy farmaceutyczne we wdrożeniach Vivy i Salesforce. A Marcin jakbyś skomentował to? Dzięki za ten wstęp. Bardzo chętnie odniosę się do tego i malowania lekarzy. Jest to obecnie znaczny problem całej branży.

Jest to też częściowy skutek działania pandemii wynikający z potrzeby docierania do odbiorców poprzez inne kanały niż face to face. Jednak wiele firm nie zdaje sobie sprawy ze skali tego problemu, gdyż patrzą na ten wykres z poziomu swojej organizacji, a nie są jedyni. Popatrzmy na to szerzej. Do danego odbiorcy dociera nie jedna, lecz wiele firm.

Wyobraźmy sobie, że dany lekarz posiada jeszcze kilka specjalizacji. To wtedy ta liczba jeszcze się zwielokrotnia. I wtedy ta komunikacja, która odbiera, staje się dosłownie. To mielonka, o której wspominałeś. Sposobem na wyróżnienie się w gąszczu tej komunikacji jest oczywiście forma działań, która działa w tzw. komunikacji ciągłej lub zastępowania kanału e-mail bardziej nowoczesnymi metodami komunikacji. Uważam, że w tym przypadku świetnie może sprawdzić się IP, który stanowiłby idealny wyróżnik w tym gąszczu komunikacji. Celem każdej firmy farmaceutycznej jest przebicie się ze swoim przekazem, lecz należy się kierować zasadą nie kto głośniej i kto więcej, lecz kto ciekawie i inaczej.

Fantastyczne podsumowania. Marcin się w pełni z Tobą zgadzam. Podsumowując, jakby to co Ty mówisz efektem tego, że firmy nie widzą jak bardzo może przekraczają granicę spamowania jest fakt, że ponad połowa z marketerów firm farmaceutycznych uważa zmęczenie lekarza i jego przeładowanie komunikacją cyfrową jako główne zagrożenie dla sukcesu ich działań marketingowych.

Dzisiaj po prostu jest tego za dużo, za głośno, a niezbyt precyzyjnie i efektywnie. Kto jest temu winny? W ankietach i badania, które przeprowadzamy np. na LinkedIn, respondenci wskazują głównie na marketing automation i email marketing, czyli narzędzia, które pozwoliły nam w ogóle skalować te działania. Do takiego absurdalnego być może poziomu.

Co możemy jednak zrobić? Czy istnieje jakaś alternatywa? Czy możemy rozwijać inne kanały? Zapytam się to Michała. Michał ma niesamowitą wiedzę i praktykę na całym świecie, wdrażając różne innowacyjne systemy, m.in. także chyba i z tej perspektywy pewnie będzie mówić Michał. Jak wyjść poza spam? Komunikacja oparta na relacji pomiędzy reprezentantem a lekarzem jest o wiele bardziej efektywna aniżeli cold mailing.

Reprezentant jest w stanie dopasować wiadomość do potrzeb i oczekiwań lekarza, przesłać taką wiadomość w dogodny dla lekarza sposób, wydobywając przykładowo krótkie wideo powitalne. I widzimy to też w statystykach. Komunikacja oparta na modelu RCP wydaje się context of the message. W zasadzie byliśmy w stanie podwoić otwieraną sieć tego typu wiadomości, w wielu przypadkach nawet do 70.

Mailing z kolei jest to wiadomość skierowana do wielu odbiorców, nie odpowiadająca na ich indywidualne oczekiwania, a co za tym idzie może być po prostu postrzegana jako zwykły spam. Dziękuję Michał, Lepiej bym tego nie powiedział. Spróbujmy więc zakończyć ten odcinek i podsumować go. Aby walczyć ze spamem, należy rozpocząć prawdziwy dialog z klientem.

I odpowiadać na jego realne potrzeby. Być może najlepiej jest zaoferować mu po prostu świetny serwis. Przynajmniej ze studia. Koniec Ameryki mówił Igor Gnot. Pozdrawiam i miłego dnia.